El anterior es básicamente un video promocional de Neurocobranza, lo que le confiere un caracter muy generalizante, pero, que de alguna manera sigue siendo muy útil, especialmente si se le mira con la idea de verlo como herramienta introductoria a la Neurocobranza, que se irá profundizando con publicaciones más avanzadas en lo sucesivo. A Continuación una transcripción del video anterior.
La cobranza eficiente radica en el gerenciamiento eficiente de las emociones y que nos conduce a dos preguntas: ¿qué emociones? y, ¿quienes las protagonizan?; de seguido, se da respuesta a esas inquietudes.
Respecto a quienes protagonizan las emociones en la Neurocobranza:
En primera medida nos referiremos a los clientes que recepcionan las gestiones de cobranza, y por otra parte están los gestores de cobranzas.
En el caso de los gestores de cobranzas, hay que diferenciar dos niveles:
Uno cuando el gestor recién comienza, que no tiene experiencia y pasa por una serie de emociones desconocidas, por lo cual urge darle la preparación correspondiente.
No obstante, y ya en el segundo nivel, están los gestores experimentados y suele suceder que ellos experimenten algo que conduzca al cliente a decir que el gestor asumió reacciones impensadas para nosotros.
Lo anterior tiene mucho que ver con entendernos como personas, para entender el proceso de negociaciión de cobranzas entre especies de otro tipo que no sea el humano, lo cual es errado, porque intervienen emociones. lo cierto es que se impone la necesidad de manejar las emociones.
Desde esta realidad de manejar las emociones y ver como se usan de manera eficiente en el proceso de gestión de cobranza, se debe resolver la siguiente trilogía:
Todo lo desarrollado si no se puede llevar a efecto en minutos, sencillamente no sirve, porque la cobranza no es asunto de meses ni de dias, sino de minutos.
En el diseño teórico de los protocolos Asking, se han elegido una serie de isciplinas que son aplicables a un proceso de gestión de cobranza, tales son:
Cabe destacar respecto a tales disciplinas, dos aspectos importantes:
_ Las disciplinas que nos ayudan a entender lo que sucede, tales son:
_Análisis Transaccional _PNL _Coaching Ontológico _Semiología del Gesto_Las disciplinas que nos ayudan a interpretar lo que tenemos que interpretar en función de lo que entendemos, tales son:
_Dinámica Psico-emocional _Psicodrama _Técnicas de Locución _Técnicas de Actuación
Todas las técnicas citadas, primero deben pasar por mí, debo reconocerlas en mí, luego en mis personas y familiares más cercanos, lo cual me será luego más fácil el reconocer el estado emocional en que se encuentra una persona. En función de desarrollar esta habilidad poder llevar a cabp mi proceso de influencia y negociación.
En función del proceso de detección de estados emocionales que le gestor aprende a aplicar, se hace más fácil la detección de los factores obstaculizadores y facilitadores del pago, y estas disciplinas me ayudan a resolver cualquier situación que se detecte o se presente, de una forma profesional y tratando de seguir mi intuición o mi naturaleza.
Hay que destinar un tiempo para capacitar adecuadamente a los gestores de cobranzas, porque un oficio no se aprende de un día para otro. Hay que erradicar la famosa costumbre "sientate, escucha y aprende" lo cual es como decir "que Dios te ayude".
El empresario debe concientizarse que cada operación que realizan sus gestores de cobranzas, representan una inversión, porque están recuperando productivamente su capital. Es decir, una función tan importante no se puede dejar a la suerte, a la inspiración individual, o al sentido común (cuál).
Si el gestor de cobranzas no tiene las herramientas para descifrar el mapa mental de la persona, está trabajando "a la buena de Dios" y esto no es precisamente profesional, y es un proceder arriesgado porque no hay garantía de resultados óptimos.
La cobranza es una calle con dos veredas. En una vereda están los clientes, que son miles de personas; y en la otra vereda hay con suerte algunos centenares de gestores, para liderar la vereda de los clientes: es decir hablamos de una relación totalmente asimétrica.
Lo anterior obliga a formularse el cuestionamiento de Cuánto, Cuándo y Cómo invertir para cobrar lo más posible, en el menor tiempo posible y al menor costo posible, siendo esta la tarea encomendada a la ciencia de la Neurocobranza.
¿Qué trata entonces la Neurocobranza?. Aplicar las herramientas de esta Ciencia para llegar a conocer el Estado Mental del cliente, es llegar a conocer cuáles son los estados emocionales del cliente, para desde allí desatar un proceso de inducción e influencia sobre el cliente desde sus propios estados emocionales y de esa manera ver cómo puedo usar en la negociación esos estados emocionales para que asuma una determinada conducta, que en este caso es el pago de una deuda contraída con mi empresa.
