El video es muy concreto y se desarrolla mayormente en la lectura de imágenes con exiguos comentarios de esas imágenes que lo soportan, no obstante, a continuación se TRANSCRIBEN algunas notas e imágenes extraidas del video anterior, y por tratarse de una transcripción no agregaré comentarios que no sean del mismo video, para mantener la idea del conferencista:
Primeramente: ¿Qué son los PROTOCOLOS ASKING DE GESTIÓN Y NEGOCIACIÓN?. Se les define como un cuerpo disciplinario que abarca todos los aspectos de la recuperación de créditos.
Básicamente, tiene una premisa fundamental, y es la que se expone en la siguiente imagen:
Esta premisa dispara automáticamente las dos preguntas señalas en la imagen anterior, y que conducen a la siguiente imagen:
Las personas tomamos decisiones de todo tipo, pero mayormente influídas por impactos económicos con un alto contenido emocional, y en situaciones de crisis tenemos una altísima emocionalidad a flor de piel. De manera que todo nuestro proceso de discernimiento con esa situación de crisis, genera toma de decisiones con un alto contenido emocional,
De manera que:
Hay quienes piensan en términos de ofrecer al cliente temas objetivos, por ejemplo cuestiones que pueda observar beneficios para ambas partes, lo cual es racional y propio de toda negociación, lo que significa enfocar el asunto desde la racionalidad de la persona, pero, ocurre que en la realidad el cliente no se encuentra en un estado de alta racionalidad sino todo lo contrario, se haya en un estado de alta emocionalidad, con lo cual el tema pasa por saber identificar estos componentes emocionales y luego saberlos manejar en el proceso de negociación, para que el cliente asuma una conducta determinada, que pude ser:
- Que el cliente me llame. - Que reconozca la deuda. - Que firme un convenio de pagos. - Que pague.Sucede entonces que muchas de esas decisiones se derivan de la misma emocionalidad del cliente.
Entonces, forzar al cliente en una situación de crisis a que actúe en un plano de racionlidad, es desnaturalizar la realidad y el contexto del cliente. En eso repara los Protocolos Asking y su posición es "primero busquemos entender la emocionalidad del cliente y en en función de ese entendimiento cuando podemos proceder a disparar el proceso de negociación".
Se enfatiza que esta publicación es una transcripción de las imágenes y comentarios del video, sin añadidura de ningún comentario extra, ni a favor ni en contra, que pueda desviar la línea racional que presenta el conferencista.
